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Module 2

Mesurer la rentabilité

Les chiffres qui décident si une boîte vit ou meurt : marges, seuils, coûts cachés des équipes. La grammaire financière de l'entreprise.

  • ✦Lire un compte de résultat
  • ✦Distinguer fixe et variable
  • ✦Calculer un seuil de rentabilité
  • ✦Chiffrer le vrai coût d'un salarié
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Article premier · Comptabilité

L'histoire d'une année en une page.

Le compte de résultat raconte ce qui s'est passé sur une année. On part du chiffre d'affaires et on enlève les dépenses, couche après couche, jusqu'au résultat final.

On commence par le haut : tout l'argent qui est entré dans l'entreprise au titre de son activité. On descend ensuite, en retirant successivement les coûts directs, puis les frais d'exploitation, puis les charges financières et fiscales. À chaque étape, on obtient une marge. Au bout du voyage : le résultat net, l'argent qui reste réellement à la fin.

Étape
Exemple
Chiffre d'affaires
Tout ce qui a été facturé aux clients.
1 000 000 €
↓ Marge brute
Ce qui reste une fois payée la matière première.
600 000 €
↓ Résultat d'exploitation
Ce qui reste après tous les frais de fonctionnement.
120 000 €
↓ Résultat net
Ce qui reste pour investir ou distribuer.
75 000 €
Une entreprise qui fait un million de chiffre d'affaires et zéro de résultat net, c'est comme gagner cinq mille euros brut et n'avoir rien à la fin du mois.
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Article II · Distinction fondamentale

Le loyer vs. la farine.

Tous les coûts ne se comportent pas pareil quand l'activité augmente. Cette distinction est la base de tout le reste : seuil de rentabilité, marges, décisions de prix.

Pour comprendre la mécanique d'une entreprise, il faut savoir séparer les coûts qui suivent les ventes de ceux qui tombent quoi qu'il arrive. La distinction paraît évidente une fois posée ; elle est pourtant à l'origine de neuf erreurs d'analyse sur dix chez les débutants.

Type I
Coûts fixes

Que vous vendiez 1 produit ou 10 000, ces coûts ne bougent pas.

  • · Loyer, charges, assurance
  • · Salaires de l'équipe permanente
  • · Abonnements logiciels & outils
  • · Amortissement du matériel
Type II
Coûts variables

Plus vous vendez, plus ils augmentent, proportionnellement à l'activité.

  • · Matières premières
  • · Emballages, logistique
  • · Commissions de vente
  • · Frais de livraison
QuestionChoix unique
Vous gérez un café. Le café en grain que vous achetez pour le servir est un coût…
Cas limite
Certains coûts sont semi-variables : l'électricité par exemple (une part fixe d'abonnement, une part qui suit la consommation). On les traite par approximation comme l'un ou l'autre selon leur part dominante.
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Article III · Calcul critique

À partir de quand gagne-t-on ?

Le seuil de rentabilité est le moment où le chiffre d'affaires couvre exactement tous les coûts. Avant : on perd. Après : on gagne.

Chaque vente rapporte une marge sur coûts variables (le prix de vente moins ce que la vente a coûté à produire). On cumule ces marges, vente après vente, jusqu'à couvrir l'ensemble des coûts fixes du mois ou de l'année. Le moment où ça s'équilibre, c'est le seuil.

Le calculateur interactif avec graphique est disponible dans l'onglet Atelier ci-dessus.

Vocabulaire
On parle aussi de point mort ou, en anglais, de break-even point. Avant lui, l'entreprise est dans le rouge ; après lui, dans le noir.
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Article IV · Marges

Trois étapes, trois marges.

Une marge, c'est tout simplement : ce qui reste quand on a enlevé certains coûts. Trois niveaux à connaître pour parler le bon langage en réunion.

Niveau I
Marge brute
CA − coût direct de fabrication.
« Combien reste-t-il après avoir payé la matière première ? »
Niveau II
Marge sur coûts variables
CA − tous les coûts qui suivent les ventes.
« Combien chaque vente rapporte avant les frais fixes ? »
Niveau III
Marge nette
Résultat net ÷ CA.
« Sur 100 € vendus, combien reste-t-il pour de bon ? »

Ordres de grandeur à mémoriser

Secteur
Marge brute
Marge nette
Logiciel (SaaS)
70 – 85 %
10 – 30 %
E-commerce
30 – 50 %
2 – 8 %
Restaurant
65 – 75 %
3 – 8 %
Conseil & service
60 – 80 %
8 – 20 %
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Article V · Coûts humains

Le vrai coût d'un salarié.

Quand on voit 2 500 € sur une fiche de paie, cela ne veut pas dire que la boîte paie 2 500 €. Elle paie beaucoup plus. Erreur classique des étudiants et des jeunes managers.

Entre le salaire brut affiché et ce que sort réellement l'entreprise, il y a une différence considérable : les charges patronales. À cela s'ajoutent, en pratique, le poste de travail, le matériel, la formation, parfois les tickets restaurant et la mutuelle.

Règle empirique
En France, le coût total pour l'entreprise est environ 1,5 fois le salaire brut. Un brut annuel de 36 000 € devient ~54 000 € pour l'entreprise. Avec le poste, le matériel, la formation : on tape facilement 60 000 €.

C'est pour cela qu'embaucher est l'une des décisions les plus engageantes d'une jeune entreprise : chaque salarié est un coût fixe qui pèse tous les mois, indépendamment des ventes.

Le calculateur du coût employeur est dans l'onglet Atelier ci-dessus.