Les mots à retenir

C'est le total de tout ce qu'une entreprise a vendu sur une période, avant d'enlever quoi que ce soit. Si vous vendez 100 baguettes à 1 euro, votre chiffre d'affaires est de 100 euros, même si la farine vous a coûté 30 euros.

Ce qui reste après avoir payé ce qui sert directement à fabriquer le produit (matières, achats). Une glace vendue 4 euros qui coûte 1 euro de matière laisse 3 euros de marge brute.

Ce qui reste vraiment, une fois tout payé : matières, salaires, loyer, impôts. C'est l'argent disponible à la fin pour investir ou redistribuer aux actionnaires.

Une dépense qui tombe chaque mois, que vous vendiez un produit ou mille. Le loyer du local, les salaires de l'équipe permanente, les abonnements aux logiciels.

Une dépense qui suit le volume vendu. Plus on produit, plus elle augmente. La farine pour une boulangerie, les emballages, les commissions de vente.

Le moment précis où une entreprise commence à gagner de l'argent. Avant, elle en perd ; après, elle en gagne. Souvent exprimé en nombre de ventes mensuelles minimum.

Un document qui raconte une année comme une histoire. On part des ventes, on enlève les dépenses étape par étape, et on regarde ce qui reste vraiment à la fin.

L'argent réellement disponible sur le compte bancaire, là, maintenant. Une boîte peut être rentable sur le papier et pourtant ne plus avoir un euro pour payer ses fournisseurs.

L'argent qu'il faut toujours avoir d'avance pour faire tourner l'activité. Vos clients vous paient à 30 jours, mais vos fournisseurs et salariés veulent être payés tout de suite : ce décalage crée un besoin permanent en argent.

Ce qu'on achète une seule fois pour lancer ou agrandir une activité : machines, mobilier, site web, travaux. Une dépense payée une fois, qui sert plusieurs années.

Tout ce qu'on paie chaque mois pour faire tourner l'activité au quotidien : loyer, salaires, énergie, marketing, logiciels. Ces dépenses tombent même si on ne vend rien.

Ce que dépense l'entreprise pour gagner un nouveau client : publicité, commerciaux, démos, parrainages. À comparer toujours à ce que ce client rapporte ensuite.

Combien un client rapporte au total, sur toute la durée pendant laquelle il reste fidèle. Sans cette estimation, on dépense trop pour acquérir un client qui partira trop vite.

Le nombre de mois nécessaires pour qu'un nouveau client rembourse ce qu'il a coûté à acquérir. Plus c'est court, plus le modèle est sain ; au-delà de 18 mois, c'est tendu.

Le montant moyen d'une commande. Si dix clients dépensent en moyenne 50 euros chacun, le panier moyen est de 50 euros. C'est un indicateur clé pour l'e-commerce et le commerce de détail.

La somme de tous les abonnements actifs sur un mois donné. C'est le revenu qui reviendra automatiquement le mois suivant, sans avoir à vendre à nouveau. Le cœur du modèle des entreprises de logiciels en ligne.

Le seul chiffre qui résume la santé d'ensemble de l'entreprise. Pour Netflix, c'est les heures de visionnage ; pour Airbnb, les nuits réservées. C'est celui que la direction regarde tous les matins.

Un chiffre qui sonne bien mais qui n'aide à prendre aucune décision. Le nombre de likes sur Instagram, le nombre d'abonnés à la newsletter : flatteur, mais inutile pour piloter.

Les cinq étapes que traverse un client : il découvre la marque, essaie le produit, revient une deuxième fois, en parle autour de lui, et paie. Permet de localiser où l'on perd des clients.

Le pourcentage de clients qui partent chaque mois. Si vous perdez 3 % de vos abonnés tous les mois, vous en avez perdu plus d'un tiers au bout d'un an. À surveiller comme le lait sur le feu.

Combien chaque salarié rapporte en moyenne. On divise le chiffre d'affaires annuel par le nombre de salariés (en équivalent temps plein). Un repère utile pour comparer des entreprises du même secteur.

Le total de ce que l'entreprise paie en salaires, charges patronales comprises. C'est souvent le premier poste de dépenses, surtout dans les services et le conseil.

Une affirmation du modèle économique qui, si elle s'avère fausse, fait s'effondrer toute la stratégie. Exemple : « notre canal principal nous permet d'acquérir des clients à moins de 30 euros chacun ».

Un tableau qui relie chaque objectif de l'entreprise à un indicateur précis et à une décision à prendre si l'objectif n'est pas atteint. C'est ce qui transforme une stratégie en pilotage.

La logique qui explique comment une entreprise gagne de l'argent : ce qu'elle vend, à qui, par quels canaux, à quel prix, avec quels coûts. Se résume souvent sur une seule page.

Un document écrit de 20 à 80 pages qui projette l'activité sur 3 à 5 ans. Son seul but : convaincre quelqu'un (banque, investisseur) de mettre de l'argent dans le projet.

L'art de piloter une entreprise au jour le jour grâce aux chiffres. Cela couvre les tableaux de bord, le choix des indicateurs, l'analyse des ventes, et la prise de décision appuyée sur les données.